Os informamos de la próxima actividad organizada por ASPRECAT:
CURSO DE NEGOCIACIÓN
Hoy en día la mayor parte de las decisiones, en la sociedad y en la empresa, son menos impuestas y más debatidas. Estamos inmersos en situaciones donde confluyen intereses comunes, en conflicto, y a veces opuestos, entre jefes, colaboradores, colegas, clientes o proveedores.
El negociador con éxito a medio y largo plazo no es el que busca en cada mesa de negociación su victoria a toda costa, sino el que considera que el mejor resultado es el que hace ganadores a todas las partes del acuerdo. Este tipo de resultados no se consiguen dando órdenes sino debatiendo, argumentando, cediendo, influyendo, persuadiendo…
El objetivo de este programa es proporcionar un método y desarrollar las habilidades esenciales de influencia, persuasión y negociación que conducen a un acuerdo.
Objetivo del curso
La finalidad de este seminario consiste en que los asistentes:
- Diferencien e identifiquen cuáles son aquellas situaciones y requisitos cuyas características permiten pensar en la negociación.
- Desarrollen habilidades comunicativas para influir sobre los resultados de una negociación.
- Comprendan la negociación como un proceso secuencial: De la Preparación al Seguimiento.
- Incorporen estrategias y tácticas que permitan influir favorablemente en los resultados de una negociación.
Metodología
La metodología será eminentemente práctica y participativa.
El programa se desarrollará mediante la realización de ejercicios, debate grupal, y roleplaying y simulaciones de negociación, aportando elementos conceptuales y estrategias de aplicación de cada tema
Los asistentes contarán con:
- Documentación teórica explícita en formato power-point o word.
- Guías para las herramientas.
- Cuestionarios de Autodiagnóstico.
Sesiones
- SESIÓN 1: Martes 12 de diciembre de 2017.
- SESIÓN 2: Miércoles 13 de diciembre de 2017.
- SESIÓN 3: Jueves 14 de diciembre de 2017.
Horario: De 15:00 a 19:00 horas (cada sesión).
Formador: Alejandro Soler Esteve.
Licenciado en Psicología y Ciencias de la Educación por la Universidad Autónoma de Barcelona. Profesor colaborador académico de ESADE del Departamento de Dirección de Personas y Organización de ESADE. Consultor-formador de RRHH. Especialista en Habilidades Directivas y Sociales.
Programa del Taller
TEMA 1
Definición de negociación. Condiciones para hablar de negociación. Negociaciones distributivas y negociaciones integrativas. Elementos de una negociación. Competencias y rasgos del negociador.
TEMA 2
Estrategias de comportamiento ante los conflictos. Las diferentes estrategias para afrontar conflictos. El uso adecuado de las estrategias. Cuestionario de Thomas & Killman.
TEMA 3
El poder en la negociación y su uso. Tipos de poder en la negociación. La elaboración de un M.A.A.N.
TEMA 4
Las Etapas del proceso negociador:
- La Preparación de la negociación.
- La Apertura y la Exploración.
- Las Propuestas y Soluciones
- La Clarificación y el Cierre.
El uso de la presión o la amenaza. Alternativas a ambas. Cómo presentar propuestas. Cómo hacer concesiones. Cómo tratar objeciones al precio o peticiones de aumentos y rebajas de los precios.
TEMA 5
Las habilidades comunicativas en el negociador:
- Saber escuchar y saber preguntar.
- Las preguntas. Técnicas de sondeo en la negociación.
- La comunicación no verbal. Aspectos a tener en cuenta.
Inscripciones: Por correo electrónico a: asprecat@asprecat.org (Plazas limitadas)
Lugar
ESADE: Avinguda Pedralbes nº 60-62, Edificio 1, Gran Aula 22 de Barcelona.
Esta es una gran oportunidad para proporcionar un método y desarrollar las habilidades esenciales de influencia, persuasión y negociación que conducen a un acuerdo.
¡No os lo perdáis, las plazas son limitadas!
